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MEDIZINTECHNIK

Innovative medizinische Geräte und Verfahrensweisen können die ärztliche Diagnose unterstützen und Behandlungszeiten verkürzen. Sie sind damit ein wesentlicher Faktor für mehr Gesundheit und Lebensqualität. Eine entsprechend große Rolle spielt die Medizintechnikbranche in der Wirtschaft des Landes.

Dem steht gegenüber, dass die erfolgreiche Positionierung zukunftsweisender Behandlungsmethoden und Produkte aufgrund des wachsenden Sparzwangs im Gesundheitswesen immer schwieriger wird.

Überblick

Strategien für eine deutliche Differenzierung vom Wettbewerb

Die Hersteller von Medizingeräten und -produkten stehen unter massivem Druck durch aktuelle Marktentwicklungen. In dieser Situation gewinnen die internationale Standardisierung von Produkten und Preisen, die Erschließung aufstrebender neuer Märkte, die Bündelung von Produkten sowie integrierte Behandlungslösungen zunehmend an Bedeutung. Anbieter, die ihr Profil gegenüber der Konkurrenz schärfen wollen, kommen um kreative Strategien, Qualitätsmarketing, eine gezielte Markenpolitik und individuellen Service nicht herum. Roland Berger zeigt ihnen, wie sich dies in der Praxis umsetzen lässt.

Gemeinsam mit unseren Klienten entwickeln und implementieren wir branchenführende Geschäftsmodelle, mit denen sie in folgenden Bereichen Spitzenwerte erzielen können:

  • Commercial excellence
  • R&D excellence
  • Operations excellence
  • Management and organizational excellence
  • Business development and partnering excellence

Projektbeispiele

Marketing- und Vertriebsstrategie zur Umsatzsteigerung durch Erschließung neuer Kundensegmente

Roland Berger unterstützte einen führenden internationalen Medizingerätehersteller bei der Entwicklung einer neuen Marketing- und Vertriebsstrategie. Ziel der Strategie war die Erhöhung der Umsatzzahlen durch die Erschließung neuer Kundensegmente. Aufbauend auf einer detaillierten Analyse von Kundenanforderungen und -motivation definierten wir mehrere Kundensegmente im Non-Commodity-Sektor für medizinische Gerätetechnik. Im Anschluss daran bestimmten wir für jedes Marktsegment dessen Größe, die kundenrelevanten Motivationsfaktoren, etwaige Hürden sowie Preis-Reaktions-Kurven.

Ergänzend dazu analysierten wir die aktuelle Präsenz des Herstellers in den einzelnen Kundensgmenten für die Vereinigten Staaten und Europa. Dabei kamen neben unserer bewährten RB Profiler-Methodik auch die Conjoint-Analyse und das Van-Westendorp-Preismodell zum Einsatz. Zudem wurde für jedes Segment der Verkaufstrichter für exklusive und nicht exklusive Distributoren untersucht. Auf diese Weise konnten ganz oder teilweise brachliegende Segmente identifiziert und anhand eines maßgeschneiderten Marketing-, CRM- und Preiskonzepts erschlossen werden, um so ein nachhaltiges Umsatzwachstum sicherzustellen.

Definition einer BU-Strategie für einen führenden Medizingerätehersteller

Roland Berger untersuchte im Auftrag eines führenden Herstellers von Medizingeräten, welche Chancen ein verstärkter Einstieg in den Onkologie-Markt mit sich bringen könnte. Zudem sollte eine innovative Technologie für die Krebsbekämpfung ermittelt und eingeführt werden.

In einer ersten Phase definierten wir Grundlagen und Möglichkeiten für den Ausbau des Geschäftsfelds Onkologie unter Verwendung des bewährten Vier-Wege-Ansatzes zur Analyse des Therapiegebiets (Epidemiologie, Behandlungspfade, Marktteilnehmer, Kunden). Daneben erfassten wir sämtliche Produkte und Technologien, die in der Krebsbehandlung derzeit zum Einsatz kommen. Gefolgt wurde dies von einer detaillierten Darstellung der Produkt-Pipeline und ihrem Abgleich mit strategischen Kriterien. Auf Grundlage der Produktpipeline sowie der ermittelten Lizenzierungs- und Akquisitions-Möglichkeiten legten wir schließlich Prioritäten für die künftige technologische Positionierung unseres Klienten fest und entwarfen ein "Portfolio 2020".

Ansprechpartner in Deutschland

Martin Erharter

Partner

München, Deutschland
Telefon: +49 89 9230-8414
E-Mail: e-mail

 
Morris Hosseini

Partner

Berlin, Deutschland
Telefon: +49 160 7448-497
E-Mail: e-mail

 
Georg Altmann

Partner

Frankfurt, Deutschland
Telefon: +49 69 29924 - 6147
E-Mail: e-mail

 
Thilo Kaltenbach

Partner

München, Deutschland
Telefon: +49 89 9230 - 8651
E-Mail: e-mail