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Pharmazeutische Industrie

Finanzielle Engpässe, neue Gesetze und der wachsende Einfluss zahlreicher Entscheidungsträger im Healthcare-Sektor sind nur einige der Faktoren, die das derzeitige Geschäftsmodell der Pharmabranche in Frage stellen.

Noch schwieriger wird die Situation durch eine geringe F&E-Produktivität, teure Produktrücknahmen und sinkende Erträge je Produkt.

Überblick

Entwicklung leistungsfähiger Geschäftsmodelle in einem schwierigen Marktumfeld

Die Identifizierung und Vermarktung vielversprechender Produktinnovationen wird für Arzneimittelanbieter immer schwieriger, kostenaufwendiger und riskanter. Einzelne Pharmaunternehmen und Biotech-Firmen können dies kaum noch auf eigene Faust finanzieren. Umso erfolgsentscheidender wird daher ein wohlorganisiertes und wettbewerbsfähiges Netzwerk. Roland Berger eröffnet seinen Pharmaklienten neue Ansätze für eine optimale Ausrichtung ihrer Aktivitäten entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Wichtige Stichpunkte sind in diesem Zusammenhang die Überprüfung der Managementstruktur, die Steigerung der R&D-Performance, die effektive Lancierung erfolgversprechender Produkte, die Erhöhung der Marketing- und Vertriebseffizienz, die Realisierung neuer Supply-Chain-Optionen und die Entwicklung branchenführender Supportfunktionen.

Die Pharmakonzerne kämpfen mit schrumpfenden Gewinnspannen, dem Siegeszug der Generika und dem allgegenwärtigen Sparzwang. Um sich hier zu behaupten, müssen sie die Kostenführerschaft erringen – umso mehr, als Gesundheitsministerien und Krankenversicherungen im Interesse der Kostendämpfung immer häufiger preisgünstigen Produkten den Vorzug geben. Ambitionierte Unternehmen entwickeln und implementieren innovative Marktstrategien, streben nach kontinuierlicher Globalisierung, setzen auf ein effektives Management ihrer Commercial Excellence und versuchen fortlaufend, ihre Logistikkette und ihre Fertigungsstandorte zu optimieren. Bei all diesen Aufgaben stehen wir ihnen unterstützend zur Seite.

Aus klassischen Patienten werden immer stärker Kunden mit wachsendem Einfluss auf das Marktgeschehen. So ist der Anteil der freiverkäuflichen Arzneimittel (OTC) am Gesamtmarkt deutlich angestiegen. Wir unterstützen OTC-Hersteller dabei, durch geeignete Strategien wie Customer Relationship Management, die Nutzung verschiedener Vertriebskanäle, effektive Direktwerbung oder auch eCommerce die damit einhergehenden Herausforderungen zu meistern.

Roland Berger bietet den Herstellern von verschreibungspflichtigen Medikamenten, Generika und OTC-Produkten maßgeschneiderte Ansätze, die aufihr Geschäftsmodell abgestimmt sind und folgende Bereiche abdecken:

  • Commercial excellence
  • R&D excellence
  • Operations excellence
  • Management and organizational excellence
  • Business development and partnering excellence

Projektbeispiele

Post-Merger-Integration zweier großer Pharmaunternehmen

Roland Berger begleitete die Integration zweier europäischer Pharmariesen. Nach der Definition des gemeinsamen Geschäftsmodells lag der Fokus auf der Entwicklung einer neuen Geschäftsstrategie. Hierzu gehörte die Portfoliogestaltung des fusionierten Unternehmens, die Zuweisung der notwendigen Marketing- und Vertriebsressourcen und die Harmonisierung der Geschäftspolitik. Ein wichtiger Teil unserer Unterstützungsarbeit bestand zudem aus der Überprüfung von Kernprozessen, der Ausgestaltung der neuen Zielorganisation und der Definition von Struktur und Größe der Enabling-Funktionen wie z.B. Finanzen, HR und IT. Schließlich befassten wir uns auch mit allgemeinen Integrationsaufgaben wie dem kulturellen/rechtlichen Rahmen, der Standortauswahl, Kostensynergien und der Supply-Chain-Thematik. Ein zentrales Integrationsbüro wurde mit der Koordination sämtlicher Projektaktivitäten betraut, während das Monitoring Tool RBpoint dazu verwendet wurde, die einzelnen Maßnahmen konsequent zu verfolgen und alle Projektziele innerhalb des eng gesteckten Zeitrahmens zu realisieren.

Mit Commercial Excellence zur Steigerung der Verkaufszahlen

Ein global agierendes Pharmaunternehmen wollte durch das aktive Management seiner Geschäftsressourcen die Basis für künftiges Wachstum schaffen. In der Vergangenheit war das Geschäft auf Länderbasis geführt worden; ein Austausch zu Praktiken und Vorgehensweisen fand kaum statt, und auch externe Vergleichsstudien waren rar gesät. Um mit dem aktuellen und künftigen Produktportfolio größtmöglichen Umsatz zu erzielen, wollte das Unternehmen einen Prozess für mehr Innovation und Effektivität anstoßen. Ausgehend von unserem Commercial Excellence Framework erarbeiteten wir mit dem Klienten ein neues Geschäftsmodell. Wir unterstützten ihn bei der Beschreibung von Schlüsselstandards und -prozessen für alle wichtigen Hebel der Commercial Excellence (z.B. Zielausrichtung, Gesprächsqualität, Organisation, Marketing- und Vertriebsinteraktionen, Kennziffern, Personal/Performance etc.). Unter Verwendung unseres bewährten Beurteilungsverfahrens überprüften wir die einzelnen Ländervertretungen auf ihre Stärken und Schwächen und entwickelten Aktionspläne zur Steigerung ihrer Leistungsfähigkeit. Daneben definierten und implementierten wir ein Bündel von weltweiten Initiativen, das unseren Klienten auf seinem Weg zu mehr Commercial Excellence unterstützte. Mit unserem Fachwissen und unserer umfangreichen Erfahrung im Projekt- und Änderungsmanagement konnten wir dem Klienten dabei helfen, in einem anspruchsvollen Marktumfeld eine neue Stufe der Commercial Excellence zu erreichen.

Ansprechpartner in Deutschland

Martin Erharter

Partner

München, Deutschland
Telefon: +49 89 9230-8414
E-Mail: e-mail

 
Georg Altmann

Partner

Frankfurt, Deutschland
Telefon: +49 69 29924 - 6147
E-Mail: e-mail

 
Carolin Griese-Michel

Partner

Hamburg, Deutschland
Telefon: +49 40 37631-4324
E-Mail: e-mail

 
Morris Hosseini

Partner

Berlin, Deutschland
Telefon: +49 160 7448-497
E-Mail: e-mail

 
Thilo Kaltenbach

Partner

München, Deutschland
Telefon: +49 89 9230 - 8651
E-Mail: e-mail

 
Frank Steffen

Partner

München, Deutschland
Telefon: +49 89 9230 - 8665
E-Mail: e-mail

 

Publikationen

Cancellation of drug sale subsidization for medical services and separation of drug sales from hospitals

THINK ACT, 2015

This report analyzes sales within China's pharmaceutical market. It also examines the effects of the "separation of drugs from hospitals" …  >>

 
Saudi Arabian pharmaceuticals

Study, 2014

Saudi Arabian pharma manufacturers must assess their strategic positioning in the market and adapt to the industry's changing landscape to ensure success in the long run …  >>

 
How pharmaceutical companies can optimize operations

THINK ACT (Chinese only), 2014

The "operational excellence" outlined in this study aims to help Chinese pharmaceutical companies realize both cost optimization and a manufacturing transformation …  >>

 
Market access as the key to Chinese pharmaceuticals

THINK ACT (Japanese only), 2014

Our latest THINK ACT takes a look at market access as the key to Chinese pharmaceuticals industry …  >>

 
How to adapt in China's evolving pharma landscape

THINK ACT, 2014

China's pharmaceutical market has entered an era of discontinuity. This THINK ACT shows perspectives on commercial model innovation for multinational pharma companies. …  >>

 
Pharma's fight for profitability

Studie (nur in Englisch verfügbar), 2013

Zunehmender Preis- und Kostendruck, regulatorische Veränderungen und auslaufende Patente führen zu sinkenden Margen in der Pharmaindustrie …  >>

 
Fight or flight?

Studie (nur in Englisch verfügbar), 2010

Der Studie "Fight or flight?" zufolge ist Diversifikation einer der bedeutendsten Trends in der Pharmaindustrie. An der Studie teilgenommen haben sieben der globalen Top-Ten-Pharmaunternehmen, die 40 Prozent der weltweiten Erträge der Branche repräsentieren …  >>

 
What's next? Innovating the concept of innovation in the pharmaceutical industry

Study, 2009

For the longest time, innovation in the pharmaceutical industry was product-centered. Everyone knew what the product was and what it looked like – a pill …  >>

 

Pressemitteilungen

2. Mai 2016

Im Straßenverkehr der EU könnten sich bis 2030 „Well-to-Wheel"-Treibhausgasemissionen um 22 Prozent reduzieren lassen …  >>

7. März 2016

Die Prognosen der Ölförderländer für den Ölpreis werden aufgrund der aktuellen Entwicklungen immer unzuverläßiger. Für das Jahr 2015 rechneten sie mit einem durchschnittlichen Ölpreis pro Barrel von 95 Dollar, doch der tatsächliche Durchschnittspreis lag bei 49 Dollar pro Barrel …  >>

22. Juli 2015

Roland Berger-Studie: Verschreibungspflichtige Arzneimittel dominieren den chinesischen Arzneimittelmarkt …  >>

4. November 2014

Eine neue Roland Berger-Studie zeigt: Optimierte Marketing- und Vertriebsprozesse bieten zusätzliches Umsatz- und Gewinnpotenzial …  >>

6. Januar 2013

Rund drei Viertel der Pharmakonzerne sind überzeugt, dass die Branche in einer strategischen Krise steckt …  >>

9. Juli 2012

Roland Berger Strategy Consultants verstärkt ihre Beratungsaktivitäten für die Pharma- und Chemieindustrie in Nordamerika, um ihre Klienten noch besser dabei zu unterstützen, den besonderen Herausforderungen dieser Branche zu entsprechen. …  >>

18. Mai 2012

Seit 1. April 2012 verantwortet Martin Erharter als neuer Partner und Leiter Pharma & Chemicals am Standort München Beratungsprojekte der internationalen Strategieberatung in diesen Bereichen. …  >>