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Einweisermanagement in deutschen Kliniken

2013

Die Wettbewerbssituation auf dem stationären Versorgungsmarkt verschärft sich. Deutsche Kliniken stehen unter einem erheblichen Handlungsdruck, ihre Betten auszulasten. Legislative Rahmenbedingungen wie die Kostendämpfungsgesetze führen außerdem dazu, dass die Erlösentwicklung hinter der Kostenentwicklung zurückbleibt.

Um sich vor diesem Hintergrund von der Konkurrenz zu differenzieren und langfristig am Markt bestehen zu können, gilt es für Kliniken vor allem, ihre Marketingmaßnahmen auf den Prüfstand zu stellen. "Marktgerechtes" Verhalten und die systematische Orientierung auf erfolgsrelevante Zielgruppen sind dabei unerlässlich. Eine Schlüsselrolle kommt in diesem Zusammenhang den niedergelassenen Ärzten zu: Sie gehören in ihrer Funktion als "Absatzmittler" zu den wichtigsten Anspruchsgruppen eines Krankenhauses und tragen maßgeblich zu dessen ökonomischem Erfolg bei.

Betriebswirtschaftlich fundiertes Einweisermanagement bedeutet, dass Kliniken systematisch und kontinuierlich den Kontakt zu niedergelassenen und somit potenziell einweisenden Ärzten pflegen und strukturiert mit ihnen zusammenarbeiten. Hierbei kommt es darauf an, dass Ärzte sich eng mit den Mitarbeitern aus Qualitätsmanagement und Öffentlichkeitsarbeit abstimmen. Ziel ist es, gemeinsam zu einer positiven Meinungsbildung bei den niedergelassenen Kolleginnen und Kollegen beizutragen und damit die Fallzahlen nachhaltig zu steigern.

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