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Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs

2015

In Deutschland wie auch in den USA sind fast 50 Prozent der Einkaufsverantwortlichen unter 35 Jahre alt. Das Informations-, Kommunikations- und Beziehungsverhalten dieser Generation unterscheidet sich maßgeblich von dem ihrer Vorgänger: Denn die so genannten "Digital Natives" sind es gewohnt, Konsumgüter komfortabel online zu kaufen und übertragen diese Erfahrungen auf das B2B-Geschäft. Ihr Einkaufsprozess findet daher häufig digital statt. Bis sie schließlich erstmals Kontakt zum Verkäufer aufnehmen, sind so bereits 57 Prozent des Entscheidungsprozesses abgeschlossen.

"Damit wird die Digitalisierung des Vertriebs zum wichtigen Erfolgsfaktor", sagt Ralph Lässig, Partner von Roland Berger. "Wer sich nicht an die Bedürfnisse dieser neuen Generation von Einkaufsentscheidern anpasst, setzt langfristig seine Wettbewerbsposition aufs Spiel." Die Roland Berger-Experten haben gemeinsam mit Google eine Umfrage unter knapp 3.000 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durchgeführt und die Ergebnisse in dieser Publikation zusammengefasst. Demnach sind sich zwar 60 Prozent der Befragten bewusst, dass ein digitaler Vertriebskanal künftig ausschlaggebend für den Geschäftserfolg sein wird. Doch gerade einmal 42 Prozent verfolgen auch eine Strategie zum Ausbau digitaler Aktivitäten und 33 Prozent bieten noch nicht einmal eine Online-Bestellung ihrer Produkte an.

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