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Vermögensverwaltung ("Wealth Management") für Unternehmer: Banken unterschätzen Ertragspotenzial bei Verzahnung des Firmen- und Privatkundengeschäfts

München, 10. Mai 2013

  • Roland Berger-Studie zeigt: Durch eine engere Abstimmung des Firmen- und Privatkundengeschäfts könnten deutsche Banken Erlöse von rund 7 Milliarden Euro jährlich erzielen
  • Eine bessere Verzahnung interner Bankenabteilungen könnte helfen, bis zu 60 Prozent der Firmenkunden auch als Privatkunden für die Vermögensverwaltung zu gewinnen
  • Eine besonders attraktive Zielgruppe für das private Wealth Management sind Inhaber von Betrieben mit 2 bis 10 Millionen Euro Jahresumsatz
  • Unternehmer haben als Privatkunden hohe Erwartungen an ihren Vermögensverwalter

In Deutschland kämpfen Banken immer häufiger mit schrumpfenden Renditen und schwachen Wachstumsraten. Vor dem Hintergrund der Eurokrise brachen allein im ersten Halbjahr 2012 die Vorsteuergewinne der elf größten deutschen Institute um ein Drittel im Vergleich zum Vorjahreszeitraum ein. Um die erforderlichen Renditen dennoch zu erreichen, müssen Kreditinstitute daher Kosten sparen und weitere Ertragsquellen erschließen. Dabei bietet das Wealth Management gute Möglichkeiten, attraktive Erlöse zu generieren. Trotzdem kommt die Roland Berger-Studie "Wealth Management für Unternehmer" zu dem Ergebnis, dass deutsche Kreditinstitute das Potenzial der Vermögensverwaltung in Zusammenhang mit dem Firmenkundengeschäft immer noch unterschätzen.

7 Milliarden Euro Ertragspotenzial jährlich

"Würden deutsche Banken ihre Firmenkunden zusätzlich auch als Privatkunden gewinnen, könnten sie jährlich ein Ertragspotenzial von fast 7 Milliarden Euro realisieren", sagt Frank Heideloff, Partner von Roland Berger Strategy Consultants. "Denn unsere Umfrage zeigt eindeutig, dass Firmenkunden durchaus interessiert sind, sich von ihrer Bank auch bezüglich ihres privaten Wealth Managements betreuen zu lassen."

So haben rund 30 Prozent der Firmeninhaber bereits ihre geschäftlichen und privaten Finanzangelegenheiten bei einer Bank gebündelt. Weitere 40 Prozent der Befragten können sich eine Zusammenlegung beider Geschäfte in einem Hausbank-Modell vorstellen. "Diese 70 Prozent der unternehmerisch tätigen Bankkunden bilden eine ideale und durchaus große Zielgruppe für Angebote der Vermögensverwaltung", sagt Heideloff.

Eine Betrachtung der Umsatzzahlen deutscher Mittelstandsbetriebe zeigt, wie groß der potenzielle Wealth Management-Markt ist: In Deutschland gibt es 180.000 rentable Familienunternehmen mit mehr als einer Million Euro Jahresumsatz. Rund 70.000 von ihnen sind potenzielle Kunden für ein gehobenes Vermögensmanagement. Allein die Inhaber von Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 2 und 10 Millionen Euro könnten den Banken einen Erlös im Vermögensmanagement von rund 2,3 Milliarden Euro jährlich bescheren. Die Unternehmer mit Betrieben im Umsatzsegment von 10 bis 50 Millionen Euro bieten ein weiteres Potenzial von 2,4 Milliarden Euro jährlich.

Synergien zwischen Bankenabteilungen sind notwendig

"Um diesen unterschätzten Markt ausschöpfen zu können, ist bei fast allen Banken eine Weiterentwicklung ihrer internen Prozesse und Steuerungsmechanismen notwendig", erklärt Roland Berger-Stratege René Fischer. "Denn sie brauchen vor allem eine interne Organisation, die die Zusammenarbeit von Firmenkundengeschäft und Wealth Management aktiv fördert", sagt Fischer.

So zeigt die Roland Berger-Studie, dass Kreditinstitute bis zu 60 Prozent ihrer Firmenkunden auch als Klienten im Wealth Management gewinnen können, wenn sie eine institutionalisierte Zusammenarbeit beider Geschäftsbereiche geschaffen haben. "Es geht nicht darum, die Führungsstrukturen und die Ergebnisverantwortung dieser Geschäftsbereiche aufzuheben", erläutert Roland Berger-Partner Olaf Toepfer. "Das wäre in großen Instituten auch kaum realisierbar. Vielmehr sollten beide Bereiche systematisch zusammenarbeiten."

Dabei identifizieren die Roland Berger-Experten drei Vertriebsmodelle:

  1. Beim Pullmodell entscheiden Firmenkundenberater von Fall zu Fall, ob ein Unternehmer auch als Klient für das Wealth Management infrage kommt, und setzen ihn dann in Verbindung mit dem Privatkundenbereich.
  2. Beim Generalistenmodell wird der Firmenkunde auch in privaten Vermögensfragen von einem Firmenkundenberater betreut, der gute Kenntnisse der Vermögensverwaltung besitzt.
  3. Beim Spezialistenmodell werden Experten für Wealth Management den Firmenkundenbetreuern zugeordnet, um Corporate und Private Banking besser zu verzahnen.

Durch passende Lösungen zum Erfolg

Doch das Geschäft mit der Vermögensverwaltung für Unternehmer ist kein Selbstläufer: "Unternehmer sind sehr anspruchsvoll. In ihrer Doppelrolle als Geschäftskunden auf der einen und als vermögende Privatkunden auf der anderen Seite haben sie ganz besondere Anforderungen an ihre Banken", sagt René Fischer. "Entsprechend müssen Banken ihre Produktangebote gestalten, um den Kundenbedürfnissen dieser Zielgruppe besser entgegenzukommen."

Dabei kommt es oft auf ein hohes Maß an Fingerspitzengefühl an. Denn viele Firmeninhaber investieren am liebsten in den eigenen Betrieb. Nur mit viel Überzeugungsarbeit können Bankberater Unternehmer für externe Geldanlagen begeistern. Außerdem spielen bei Firmenbesitzern oft Nachfolgethemen eine viel wichtigere Rolle als die Maximierung ihres Privatvermögens. Hier können Vermögensverwalter in Zusammenarbeit mit Juristen und Steuerfachexperten ideale Lösungen wie Stiftungsmodelle ausarbeiten, um das Wealth Management mit der Nachfolgefrage zu verbinden.

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